Osnova svakog poslovanja je zaštita i brendiranje produkta koji putuje na strano tržište kako bi se osigurala njegova prepoznatljivost koja sama po sebi nameće kvalitetu
Lance Scoular redovni je profesor marketinga na Ekonomskom fakultetu u Sydneyu te direktor australske kompanije Key Directions. Iz iskustva baziranog na 35 godina rada sa multinacionalnim kompanijama poput Bexter Healthcare i 3M te rukovodećih pozicija na brokerskim, carinskim i marketinškim poslovima, razvio je seminarski ciklus vezan za internacionalno poslovanje širom svijeta.
Od čega zavisi uvoz i izvoz?
– Uvoz ne zavisi od onoga što nosimo i možemo pojesti. Veliki međunarodni poslovi donijeli su, prema podacima Američkog ministarstva za trgovinu, dobit od 1,2 triliona dolara za uvoz i izvoz roba. U jednoj godini Amerika izveze robe i ostvari dobit od 772 biliona dolara. Sudeći po ugovorima, Amerika posluje sa preko 150 zemalja.
Šta se uvozi i izvozi na globalnom nivou?
– Izvozi se skoro sve, od prehrambenih proizvoda do namještaja. Lista izvoza je ogromna i sigurno zadovoljava globalnu trgovinu. Produkti se konstantno kupuju, prodaju, prezentiraju i distribuiraju svakodnevno širom svijeta.
Da li je međunarodna trgovina rezervirana samo za velike kompanije?
– Trgovina, kao i izvoz, nije stvar velikih korporacija i kompanija. Velike korporacije učestvuju na globalnom nivou u trgovini sa samo 4 posto izvoza. Ostalih 96 posto potpada pod male korporacije i izvoznike. Posebna pažnja posvećuje se malim izvoznicima s novim robama, koji svoj kvalitet trebaju dokazati i pronaći plodno tržište roba, što je i dodatna beneficija za male izvoznike.
Može li posao uvoza i izvoza smjestiti zemaljsku kuglu na dlan?
– Posao uvoza i izvoza daje izvrstan potencijal. Mogućnosti se nižu jedna za drugom, a nakon toga dolaze uspjesi i neuspjesi. Nekada su otkrića novih kontinenata konstantno donosila nove robe i profit. Danas se svijet kreće u istom smjeru. Otkrivaju se nove tehnologije koje omogućavaju proizvodnju novih roba, a čiji su kupci rasuti po čitavom svijetu. Svijet je danas podređen globalnoj ekonomiji. Mnogi u svojoj „potrazi za blagom“ mogu okusiti dio velikog kolača koji nam se stalno servira. Ono što se mora znati je da je svijet do pola potrošio svoje resurse i da su zalihe „blaga“ na pola . Takvo postavljanje stvari sa sobom nosi i rizike, ali bez rizika nema ni profita.
Poznato je da se u velikim međunarodnim poslovanjima često može naići na „minska polja“. Šta ona predstavljaju?
– To su jednostavno rizici poslovanja. Takozvana minska polja mogu lako ugroziti uspjeh na globalnom svjetskom tržištu. Ukoliko ih naučite izbjegavati, san o poslu s uvozom i izvozom neće preći u noćnu moru.
Ukoliko se počne s poslom uvoza i izvoza, moramo li se stalno pogađati i pregovarati?
– Takvo pitanje morate postaviti sebi, možda ga je potrebno preformulisati i reći: Da li ste se spremni pogađati se za cijenu leda? Pogađanje i pregovaranje je ključ za uspjeh na Internacionalnom poslovnom nivou. Stalno praćenje biznisa i poslovanja naučit će Vas poslovanju s uvozom i izvozom. Ukoliko prvi dobijete informaciju Vaše se polje djelovanja otvara i posao s pregovorima počinje.
Poslovanje je kompliciran proces. Kako ga pojednostaviti?
– Današnje poslovanje nije komplicirano. Korištenje tehnologije, medija i informacija izgradit će uspješan i sistematiziran posao. Osnova svakog takvog poslovanja je zaštita i brendiranje produkta koji putuje na strano tržište kako bi se osigurala njegova prepoznatljivost koja sama po sebi nameće kvalitetu. Nakon toga treba formirati timove kojima upravlja jedna osoba. To vas stavlja na čelo i vremenom postajete vođa svog projekta.
Šta zahtjeva posao uvoza i izvoza?
– Naučit ćete poslovati ako budete slijedili tri osnovna principa. Princip istraživanja roba i tržišta u vlastitoj sredini omogućit će vam selekciju cijena kao i predočiti kvalitetu roba koje želite uvoziti ili izvoziti. Pomno planiranje vremena za uvoz i izvoz odnosi se na konstantno praćenje svjetskih tržišnh dešavanja i sve češćih kriza na svjetskom tržištu kako bi u pravo vrijeme distribuirali svoje robe. Finalni cilj je implementacija projekta i sklapanje posla sa uvoznikom ili izvoznikom kako bi se osigurao protok novca te osigurala ponovna saradnja koju garantira prvenstveno kvalitet robe koja se uvozi ili izvozi.
Kako se efektivno odnositi sa „minskim poljima“ internacionalnog poslovanja?
– Pregovaranje i pogađanje je ključ poslovnog uspjeha. Na tom putu vas očekuje bezbrojan i iscrpan proces kontaktiranja i pregovaranja sa efektivnim i efikasnim trgovcima koji žele prodati svoju robu. Ukoliko želite napraviti unosan posao morate stalno učiti, precizno analizirati ugovore i pravila trgovanja koji nisu isti u svim zemljama. Morate biti spremni da u nekim zemljama ne postoje pravila ali vas iskustvo poslovanja sa narodima pojedinih kontinenata može usmjeriti u pravom smjeru i napraviti od vas hitrog i okretnog ugovarača.
Kako se efektivno suočiti sa svom papirologijom i birokratijom koja stoji kao prepreka uspješnom poslovanju?
– Ukoliko postavljate to pitanje, niste spremni ući u posao sa uvozom i izvozom. Dokumenti i njihovo pomno analiziranje su osnovna veza sa vašim isporukama koje naravno nose dragocjenu robu. Naučiti se nositi s dokumentacijom koja se svakodnevno mora ispunjavati je mukotrpan proces, ali jedino tako možete upoznati svjetsko poslovanje. Carinski papiri, prevodi legalnih dokumenata su samo dio posla s papirima koji morate obaviti. Ukoliko to prebrodite i naučite osnovu, drugu grešku nećete ponoviti, jer greške plaćate vlastitim novcem.
Koliko rizika ima u poslovanju uvoza i izvoza?
– Osnova je u odnosu između kupca i prodavca. Često treba povećati vrijednost robe koja se treba naći na stranom tržištu. Povećanjem cijene može se izgubiti i kupac. Međutim niska cijena ne diktira dobar kvalitet i to kupci znaju. Povećanje vrijednosti poslovanja daje dodatni značaj za one koji kupuju robu. Tada dotičemo aspekt čiste psihologije kupca i produkta čija je cijena veća ukoliko je lijepo upakovan. Takav startni odnos s kupcem ili prodavcem može biti ključan pri efektivnom poslovanju.
Ko u suštini profitira od poslovanja uvoza i izvoza?
– Ako ste efektivno počeli poslovanje profitirate i vi i tim koji vodite. Ukoliko oprezno ne razmotrite rizike poslovanja i tržišta, roba često može propasti pa čak i završiti po niskoj cijeni u rukama lokalnih prodavača koji očekuju takve poslovne partnere koji žele platiti svoje dugove i prodaju nepotrebnu robu. U tome će vam pomoći kontakti i informacija koja je ključna za posao koji se zove import i export.
Nekoliko korisnih savjeta
Ukoliko se nađemo u bezizlaznoj situaciji šta uraditi?
– U poslovanju nema bezizlaznih situacija. Pomoći možete sami sebi. Treba obratiti pažnju na terminologiju ugovora i rječnik kojim je ugovor pisan. To daje dodatne informacije o prodavcu ili kupcu. Treba istražiti internacionalne komercijalne termine u kojima se kriju sitne podvale kupaca ili prodavaca. Potrebno je planirati rizike, koji se mogu desiti ukoliko bi se finansijska slika uvoza ili izvoza urušila. Određivanje načina plaćanja na internacionalnom planu kao i valute kojom se plaća može efektivno smanjiti gubitke. Poslujte s jednom poslovnom bankom koja vas cijeni i daje dodatne olakšice na plaćanje. Posebno obratite pažnju na dokumente koji se tiču transakcija, osiguranja i vladinih odredbi. Ukoliko robu uvozite iz zemalja trećeg svijeta pogledajte i analizirajte deklaracije i tačnu lokaciju izvoza. Pratite prijevoznike i njihove cijene koje često variraju. Avio prijevoz roba koji se izbjegava radi visokih cijena može biti znatno jeftiniji od pomorskog u zavisnosti od godišnjih doba.
Razgovarao: Tarik Kapetanović
